從單一技術突破到技術平臺建設，AI+新藥企業在市場推動下，一直走在“證明自己”的路上。在資本市場逐漸冷靜之后，AI+制藥企業成果落地與商業化問題備受關注。

(資料圖)

如何解決國內AI制藥企業的商業化難題？如何搭建AI制藥底層計算平臺？國內外的合作生態有何差異？小型AI制藥企業又該如何生存發展？近日，動脈新醫藥聯合北鯤云舉辦線上panel，邀請領域內的代表性企業、投資機構，以AI+新藥領域的Big deal為切口，探討國內AI制藥技術應用與落地現狀以及商業化之路。

參與討論的嘉賓包括：Insilico Medicine（英矽智能）業務拓展總監王玨、智峪生科CEO王晟、智藥科技創始人黃韜、峰瑞資本合伙人馬睿、北鯤云CEO馮建新。

▲圖上嘉賓從左至右依次為：

（第一排）動脈新醫藥執行主編 朱雪琦、智藥科技創始人 黃韜

（第二排）英矽智能業務拓展總監王玨、北鯤云CEO馮建新、峰瑞資本合伙人 馬睿

（第三排）智峪生科CEO王晟

英矽智能業務拓展總監王玨：商業化的爆發有兩個條件，一個是技術積累已經到了相對可以被認可的階段，另外一個就是自證，通過管線上的進展去證明研發能力，以及通過軟件去證明AI技術平臺的能力。

同時，企業也要對各種合作模式采取開放的態度。合作伙伴不僅要有藥企和大型MNC，也要有一些Biotech和Biopharma，也應該包括廣泛的學術界的合作。這些合作是給客戶更廣泛地認知公司AI 技術的過程，有些新模式也是在合作過程中逐漸探索出來的。

智峪生科CEO王晟：AI制藥這個概念，在國內已經開始從藍海市場逐漸進入紅海的市場，加上制藥的驗證周期比較長，因此在目前資本寒冬的情況下，做AI制藥，有兩大問題需要考慮，第一，要怎么另辟蹊徑，找到與眾不用之處。第二個，要怎么進行相應的戰略調整，縮短自證周期。

我們的商業化布局，首先是通過打造平臺，通過模塊化的計算業務進行不斷的擴展，從而起到特別好的引流作用。那么有了引流效應之后，就會逐漸的擴大與相應企業合作的深度和廣度。在這個基礎上，自證平臺的有效性以及有了落地的成功案例之后，就可以開始著手打造自研管線。

智藥科技創始人黃韜：我們國內的生物醫藥企業如果想做創新，就要避免去做同質化的項目，把重點轉向做一些新靶點、新位點、或者說新的分子實體類型，比如分子膠和PROTAC，這樣才能避免在越來越激烈的競爭中處于尷尬的境地。

北鯤CEO馮建新：北鯤云確實有幸服務了很多優秀的AI制藥企業，不管是AI SaaS，AI CRO還是AI biotech，模式改變不了AI制藥的整體路徑。市場還是需要給這些年輕的 AI制藥企業更多的耐心和信心，包括資本層面。前幾年這個賽道非常熱的時候，沖進來非常多的資本和初創企業，很多以前不看這個方向的資本也跟著沖了進來，導致對AI制藥的發展也有很多不切實際的期待。隨著時間推移，不成熟的資本以及一些沒有想清楚的創業者，會被這個行業篩出去，最后留下來真正愿意去做事、愿意長期投入、愿意去等待的資本和企業。

從企業自身來講，新藥行業本身的變現路徑確實太長，且早期投入較多。所以AI制藥企業也在想各種各樣的出路。比如，有些企業會把做管線的風險轉嫁到風險承受力更強的、比較成熟的制藥企業里面，去降低自己的資金和時間的風險。未來，隨著自研能力越來越成熟、資金越來越雄厚，風險承受力也更高的時候，再去考慮做自己的管線。這是我們這段時間跟一些AI企業交流下來發現的一些現象。

峰瑞資本合伙人馬睿：從投資人的角度，AI制藥現在還在早期，技術上有非常多的瓶頸。很多公司有很棒的AI團隊，但很難進行合作。有三個難點：第一，融資能力不夠強；第二，技術上的很多瓶頸并沒有得到解決；第三，目前中國藥企的買單能力相對較弱。

在這個基礎上，要判斷項目能不能商業化，既要看技術，也要看企業想解決什么痛點問題。企業有沒有能力去解決？能不能融到資？這些都需要綜合考慮，才能去判斷一個企業能不能商業化。

北鯤云CEO馮建新：AI制藥計算的場景非常多，比如從蛋白結構預測，到篩選對接，到分子動力，到晶型預測等，每個場景又涉及到不同的計算環節，每個環節用到的軟件，硬件，數據源也有非常多的選擇，所以就導致對底層的需求變化非常大，計算復雜度和不確定性都比較高。大量的傳統藥企在底層計算平臺這一塊并沒有很多的積累，而很多近幾年新成立的AI制藥企業也沒有很成熟的路徑可以參考，因此大家更多是一邊摸索一邊搭建。

這幾年，我們服務了大量優秀的AI制藥企業，在針對AI制藥的計算平臺建設方面，我們也有了一定的積累，比如針對不同計算環節自動適配資源，不同計算場景生成的標準模版，通過模塊化的算子，提供更加靈活的流程搭建等。

至于國內底層計算平臺的支撐力，主要是人才和基礎設施。在人才方面，AI制藥需要的跨學科的復合型人才其實是非常稀缺的，但所幸這幾年隨著資本的推動，已經吸引和培養了一批跨學科的人才涌入到行業里，因此國內在這方面是有一定的支撐力的。在基礎設施方面，中國的算力存儲以及網絡，在全球來看都是非常優秀的。

英矽智能業務拓展總監王玨：在平臺的建設過程中，需要一直保持非常強的危機感和緊迫感，重視技術的升級換代。技術的發展是非常迅猛的，很容易被一些非常精專的技術彎道超車，所以一方面要培養對于先進技術的敏感度，另一方面也要勇于嘗試最新技術，看看能否跟自有技術平臺的特點以及落地場景的應用結合起來。

峰瑞資本合伙人馬睿：我可能會更多的關注自主可控的角度。不光是在算法的創新，生物計算的軟件或者說工業軟件，其實也是國內非常嚴重的短板，所以做工業化或者說做軟件化的基礎性工作可能會更重要。

英矽智能業務拓展總監王玨：和國外大型藥企合作時，要注重溝通的方式，做到清晰、真實、坦誠的分享。國外大型藥企對于領先的技術還是有相當多知識和認知上的積累的，當交流時，當然要著重介紹平臺和技術上的優勢，但當被問到一些確實不能做或者不擅長做的領域時，建議是更誠實的去回答，給出更真實的答案。這樣不僅不會破壞整個合作過程中好不容易建立起來的信任感，對方也更容易對你給出的肯定答案感到信服，這是英矽智能從合作過程中獲得到的一點小小經驗。

另外，對于國內的AI制藥企業而言，比較大的合作目前還不多見，但是我覺得這肯定是未來的趨勢。而且，不僅僅是大型MNC，國內也有很多的企業是有勇氣在AI制藥這個領域進行布局的。當然，要獲得合作的starting point，可能還要更多的AI制藥企業再多做一些自證工作。

智藥科技創始人黃韜：無論是從管線和對分子的要求，以及臨床的需求定義上來講，其實國外和國內之間的差別還是蠻明顯的。跨國藥企由于歷史的數據積累和商業化團隊成熟，他們用AI的需求和國內的藥企差別很大。因為我們主要做國內，所以還是著重講講國內的情況。

自證最核心的一點，就是幫助客戶實現他想要的價值。對于國內的客戶藥企而言，目前的困境非常明顯。特別是今年，不光是資本寒冬，其實某種意義上來講也是整個創新藥行業的寒冬，大家都在重整自己去做藥的思路。在這種情況下，咱們企業如果立足中國，不單單是要站在行業的角度，也要考慮站在社會的角度，對中國的整體社會要有所貢獻。

這里面最大的問題在于，前十年中國本土藥企一直采用的fast follow 或者說 me too的策略不靈了。現在國內的監管要求，藥物申報必須要跟目前臨床的最優解決方案進行頭對頭的比較，這就基本已經把通過 me too 或者 fast fallow 來賺取時間差的商業化路徑堵死了，實際上就是在逼著大家轉頭去做源頭創新。

目前，我們能看到一些客戶在往源頭創新方向努力，也看到了一些客戶還是在沿著原有的慣性去追蹤專利，做一些模仿創新的工作。很難說這兩種選擇最終哪個更好，但是至少從我的理解來講，缺少商業化能力的新型Biotech企業還是要做源頭創新。在這個過程中，AI制藥企業不但是要補課，而且還要做很多技術積累和知識創新。這其實是當下中國企業轉型最為困難的一步，也是走向創新藥的2.0時代非常重要的挑戰。再困難也要往前走，這個任務也是責無旁貸的，因為如果不這么去做的話，中國的藥企想在國際上跟大型藥企抗衡會是很難的事情。

峰瑞資本合伙人馬睿：我覺得國內的AI制藥企業和國外的相比，有三個方面的競爭優勢。

第一，中國在國情上比較特殊，在很多行業，包括AI制藥，數字化和工業化是同時發生的，這是一個挑戰，也是一個機會。

第二，雖然說AI制藥企業最終的目的是想替代掉人工，同時提高效率，但行業本身實際上非常 labor intensive，因為跨學科的專業人才非常難找。但是在這個方面中國還是有工程師紅利的，能夠找到很多交叉的人才來一起來攻關。

第三，相比于美國，國內在CRO、CDMO以及合成生物學這些偏制造屬性的產業上更有優勢。這些行業加上AI，最后AI加服務一起出海肯定沒有問題，關鍵就是要看怎么揚長避短。

峰瑞資本合伙人馬睿：現在整個行業面臨的情況是，投資人可能已經沒有耐心去聽你是做什么的，為什么 make sense。但是長遠來看，未來的制藥肯定會被AI完全影響，只不過現在確實有一些關鍵的環節并沒有在技術上得到解決。所以其實對于小型企業來說，第一，最重要的還是要想辦法養活自己，要么在融資上有所突破，要么在營收上有所突破，總之把這一段時間熬過去。第二，需要分析上一代AI制藥企業遇到的問題是什么，然后分析自己的position 在什么方向，如何差異化，以及解決哪些尚未解決的問題。

智藥科技創始人黃韜：生存問題不是由于太多的AI制藥企業競爭造成的，而是整個行業的困難，下游企業需求減少是最大的問題。目前AI制藥企業的下游客戶是比較成熟的藥企或者發展比較好的Biotech，這是比較普遍的客戶畫像，但是現在整個行業對于開拓新管線、做新產品這些事情非常謹慎。客戶的需求減少，就意味著能夠去觸達客戶、進而展示能力的機會變少了很多。在這種前提之下，對于小型AI制藥企業，放下對技術的執著和面子，想盡辦法先活下去是最重要的。

深圳北鯤云計算有限公司致力于搭建用戶與云計算基礎設施之間的橋梁，服務于終端用戶，在不同業務場景和研發環境下為用戶打造高效穩定的多云互聯高性能超算平臺。

北鯤云已成功服務2000+企業、研究所和高校，是得到20000+用戶認證的Cloud-HPC行業解決專家，產品圍繞CLOUD-HPC，從IaaS層到PaaS層到SaaS，形成全套的解決方案。目前已獲得多項國家自主知識產權，近百項軟件著作權，擁有專利10+項。為用戶驅動云上高性能計算的”新引擎“。

動脈新醫藥是動脈網旗下關注生物醫藥的媒體研究平臺，從內容和運營兩個維度為創新創業者提供“深度”和“增量”的傳播價值。內容方面，主要有融資首發、企業專訪、「做藥人」專欄、行業深度解讀、賽道報告等；運營方面，通過「VB思享會」品牌欄目，聚焦實踐問題，研討產業趨勢，以思想碰撞促進實際合作。

專題成果：【IPO-財報解讀】【iPSC】【核藥】【蛋白降解劑】【上游工具】【合成生物學】【類器官】【VB思享會】等

VB思享會是動脈網的品牌活動之一，以探討醫藥健康領域解決之道為核心的面對面平臺，旨在“聚焦實踐問題、研討產業趨勢”。活動圍繞核心主題的發展現狀，針對所遇到的難點、痛點、障礙進行深度探討、分析和碰撞。與此同時，深入了解企業之間的資源稟賦，以思想碰撞促進實際合作。“每期，一主題、一載體、一生態”。

關鍵詞：