作者：Stone Jin

出品：明亮公司

在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，「酒」這個(gè)賽道一直被認(rèn)為是一個(gè)很難做出創(chuàng)新的賽道。但在兩、三前的這一波新消費(fèi)浪潮中，伴隨著“所有的消費(fèi)品都值得重做一遍”的論調(diào)以及資金端的充裕，誕生了一大批做啤酒、紅酒乃至白酒的新品牌。

【資料圖】

只是，當(dāng)潮水退去后，時(shí)至今日仍能保持高速增長(zhǎng)、哪怕即使“體面地活著”的酒飲品牌都已為數(shù)不多。

BLUE DASH（布魯大師）則是其中的一員——據(jù)「明亮公司」了解，這個(gè)成立于2020年的新銳潮飲品牌在2022年的銷(xiāo)售額接近1億，今年上半年的銷(xiāo)售額繼續(xù)同比增長(zhǎng)200%，其中1至5月的月銷(xiāo)售額平均復(fù)合年增長(zhǎng)約35%。

日前，「明亮公司」與BLUE DASH的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人Neil與Pudi，以及BLUE DASH的投資人、尚承投資創(chuàng)始管理合伙人童杰三人，探討了BLUE DASH能夠取得今天這個(gè)成績(jī)的差異化壁壘、以及各自對(duì)未來(lái)更大的展望。

這里首先指出的一點(diǎn)是，在整個(gè)交流過(guò)程中，BLUE DASH創(chuàng)始人兼CEO Neil屢次強(qiáng)調(diào)，BLUE DASH在主觀上從未將自己視作一個(gè)低度酒品牌，更準(zhǔn)確的定位實(shí)則是“在打造屬于年輕人的潮飲解決方案”。

BLUE DASH聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO Pudi同樣指出，這個(gè)品牌的成立與低度酒賽道的火爆其實(shí)關(guān)系并不大，“我們觀察到的是這些年年輕人的飲酒需求尤其是夜店渠道這類(lèi)的線下即飲渠道發(fā)生了巨大的變化。基于這種觀察，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為當(dāng)下年輕人需要出現(xiàn)一款顏值高、好入口、性?xún)r(jià)比高的酒，所以我們才做了BLUE DASH?！?/p>

可以說(shuō)，對(duì)渠道端變化的敏感洞察，是BLUE DASH能夠持續(xù)“向前跑”的一大關(guān)鍵——據(jù)Neil透露，過(guò)去兩年間BLUE DASH已經(jīng)覆蓋了全國(guó)絕大多數(shù)的夜場(chǎng)渠道；今年下半年起，BLUE DASH將逐步滲透至好樂(lè)迪、純K、星聚會(huì)、魅KTV等更廣泛年輕人的夜生活渠道。

在抓住渠道端變化的基礎(chǔ)上，BLUE DASH針對(duì)多樣的飲酒場(chǎng)景推出了不同的產(chǎn)品形態(tài)——在夜店場(chǎng)景，BLUE DASH主打的是730ml、15度、0糖的利口酒；對(duì)于即將發(fā)力的KTV和livehouse場(chǎng)景，BLUE DASH主打的是3.9度、擁有4種口味的零糖氣泡酒；同時(shí)，BLUE DASH的產(chǎn)品矩陣?yán)镞€有面向零售渠道的低度易拉罐裝產(chǎn)品。

當(dāng)然，之所以BLUE DASH走得“比較穩(wěn)健”，與其創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成不無(wú)關(guān)系——Neil曾從事多年投資工作，Pudi則深耕餐飲行業(yè)多年。因此，二人對(duì)成本結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)模型摳得比較細(xì)，并不會(huì)為了短期的銷(xiāo)量做一些“飲鴆止渴”的事情。畢竟，消費(fèi)品本質(zhì)上不是個(gè)零和游戲。

“砸錢(qián)的時(shí)候所有渠道都愿意賣(mài)你的產(chǎn)品，但當(dāng)你砸完錢(qián)以后，渠道就有自己的想法了，他們有很強(qiáng)的選擇權(quán)。砸錢(qián)之外如何實(shí)現(xiàn)良性的正向循環(huán)，其實(shí)是很有挑戰(zhàn)的。線下渠道跟場(chǎng)景的建立本質(zhì)是長(zhǎng)周期的生意。”Neil說(shuō)道，“我們已經(jīng)在疫情期間、在整個(gè)行業(yè)最低谷的時(shí)候，陪伴著整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了整個(gè)周期，我們積累了一定的品牌、以及一定的渠道能力，形成了我們自己的品牌、產(chǎn)品、渠道結(jié)合的正向循環(huán)?！?/p>

當(dāng)被問(wèn)及對(duì)未來(lái)的期待時(shí)，Neil表示：“長(zhǎng)期來(lái)講，我們希望自己能夠做出不同的酒飲解決方案，從而滿(mǎn)足各種場(chǎng)景需求，引領(lǐng)全中國(guó)年輕人的潮流飲酒趨勢(shì)，乃至走向全球，現(xiàn)在我們?cè)跂|南亞的泰國(guó)、馬來(lái)西亞以及澳洲的新西蘭、澳大利亞等海外市場(chǎng)都已經(jīng)陸續(xù)有所布局了。”

作為BLUE DASH投資人的童杰同樣給出了自己的看法，他認(rèn)為，消費(fèi)品公司就是“三步走”：首先是個(gè)好生意、其次是個(gè)好公司、最后才有可能成為一個(gè)偉大的公司。

“顯然，BLUE DASH的定位是個(gè)挺好的生意，沒(méi)花多少錢(qián)就做到了今天這個(gè)體量和規(guī)模、并且逆勢(shì)在增長(zhǎng)；其次，BLUE DASH做的是品牌，不是經(jīng)銷(xiāo)商，品牌就有可能長(zhǎng)期做成一個(gè)好公司，只要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)能夠夠更高瞻遠(yuǎn)矚一些、更有戰(zhàn)略眼光，能夠構(gòu)建起自己的壁壘和門(mén)檻。”童杰補(bǔ)充道，“至于能不能成為一家偉大的公司，到今天為止，我們和團(tuán)隊(duì)都有讓BLUE DASH成為一家偉大公司的vision，并且朝著這個(gè)方向在努力?！?/p>

對(duì)話創(chuàng)始人——BLUE DASHNeil&Pudi

夜店渠道的變化讓消費(fèi)者的飲酒需求發(fā)生了轉(zhuǎn)變

Q：這兩年其實(shí)低度酒賽道的熱度已經(jīng)明顯下來(lái)了。

BLUE DASH：坦率地說(shuō)，前些年無(wú)論是一些創(chuàng)業(yè)者還是一些投資人都有相當(dāng)?shù)摹白脏恕鼻榫w在，大家可能更多停留在概念本身而忽略了一些商業(yè)的本質(zhì)，在“酒飲”這個(gè)賽道創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是要讓消費(fèi)者有動(dòng)力去買(mǎi)酒、有場(chǎng)景去飲酒，如果不了解自己的受眾到底是誰(shuí)、不清楚自己在解決什么場(chǎng)景的飲酒痛點(diǎn)，大概率是做不成的。

Q：你們當(dāng)時(shí)是怎么想要做BLUE DASH這個(gè)品牌的？

BLUE DASH：我們創(chuàng)業(yè)跟低度酒這個(gè)賽道其實(shí)沒(méi)有太大的關(guān)系，我們?cè)趧傞_(kāi)始也沒(méi)有定義自己是一個(gè)低度酒品牌。我們觀察到的是這些年年輕人的飲酒需求尤其是夜店渠道這類(lèi)的線下即飲渠道發(fā)生了巨大的變化——拿夜場(chǎng)為例，過(guò)往的夜場(chǎng)渠道和今天夜場(chǎng)渠道的飲酒趨勢(shì)是不一樣的、消費(fèi)者需求是不一樣的，這里面當(dāng)然是因?yàn)橛幸咔椤⑼獠凯h(huán)境、渠道變化等多種因素的影響?；谶@種觀察，我們當(dāng)時(shí)認(rèn)為當(dāng)下年輕人需要出現(xiàn)一款顏值高、好入口、性?xún)r(jià)比高的酒，所以我們才做了BLUE DASH并且選擇從夜場(chǎng)切入。

Q：這種夜場(chǎng)渠道的變化具有體現(xiàn)在哪些地方？

BLUE DASH：最早的時(shí)候夜店是一個(gè)舶來(lái)品，大家都覺(jué)得很新鮮，消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得自己的確在喝一些價(jià)值感很高的酒，包括隨著過(guò)去十年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的消費(fèi)不斷升級(jí)，到了2014年到2018年、也就是國(guó)內(nèi)夜店最黃金的那幾年，百大DJ和藝人的頻繁出現(xiàn)，使得夜店消費(fèi)已經(jīng)有點(diǎn)“炫耀式消費(fèi)”的感覺(jué)了，在北上廣深一個(gè)卡座動(dòng)不動(dòng)就兩三萬(wàn)、甚至五萬(wàn)以上的低消。但隨著場(chǎng)子越開(kāi)越多，消費(fèi)者的審美疲勞也開(kāi)始出現(xiàn)了，大家也都知道這里面的泡沫有多少。2020年疫情的出現(xiàn)，直接把這些泡沫擠破了。

從另一個(gè)角度來(lái)看，在2020年之前，大型夜店是最受關(guān)注的，因?yàn)槿サ亩际敲餍?、藝人、富二代?lèi)似這些非常有錢(qián)的客群，而真正想在夜店里玩的年輕人會(huì)覺(jué)得不好意思進(jìn)去、或者即使進(jìn)去了也覺(jué)得面子上掛不住。但事實(shí)上，一個(gè)準(zhǔn)一線城市，最多容得下2到3個(gè)一兩千平米的超級(jí)派對(duì)場(chǎng)，最夸張的時(shí)候一座準(zhǔn)一線城市可以出現(xiàn)4到5個(gè)超級(jí)派對(duì)場(chǎng)，顯然其實(shí)一半是沒(méi)法生存的。

疫情過(guò)后，消費(fèi)升級(jí)還是回歸理性了，從炫耀消費(fèi)開(kāi)始回歸理性了。大型夜店開(kāi)始慢慢消退，小型夜店反而過(guò)得風(fēng)生水起，他們沒(méi)有那么強(qiáng)勢(shì)、價(jià)格更加親民，真正想玩的年輕人也愿意進(jìn)來(lái)消費(fèi)。在沒(méi)有“綁架式消費(fèi)”的情況下，這些消費(fèi)者自然就想要個(gè)一些性?xún)r(jià)比高、好入口的酒品，加上大家整體對(duì)產(chǎn)品也提出了諸如零糖這樣新的需求，所以我們推出的第一款產(chǎn)品就是15度、零糖的730ml大瓶利口酒。

Q：今年下半年，你們逐漸從夜店開(kāi)始向KTV、livehouse等場(chǎng)景拓展，背后的邏輯是一樣的。

BLUE DASH：夜生活的飲酒渠道是一個(gè)金字塔模型，最頂端是夜店、下面就是酒吧、livehouse、KTV等等，消費(fèi)者在這些渠道的需求同樣沒(méi)有被滿(mǎn)足。

舉個(gè)例子，在不同場(chǎng)景下，其實(shí)消費(fèi)者是需要不同的解決方案的。在夜店，大家需要比較快速的進(jìn)入狀態(tài)，喝的更多是中高度數(shù)的產(chǎn)品；在livehouse、KTV，相對(duì)飲酒場(chǎng)景沒(méi)有那么激烈，飲酒時(shí)長(zhǎng)也更長(zhǎng)，絕大多數(shù)人喝的都是低度產(chǎn)品，因?yàn)樗麄儾⒉幌胍鹊枚啾M興、不需要多么高價(jià)值的產(chǎn)品，而是小酌一下、有個(gè)微醺的狀態(tài)即可。這時(shí)候，基本上只有啤酒這個(gè)形態(tài)可以選擇了，但啤酒熱量高、易長(zhǎng)胖、又容易喝撐，所以我們剛剛推出了一款3.9度的零糖氣泡酒，并且研發(fā)了4種不同的口味來(lái)覆蓋這些場(chǎng)景。核心還是在不同場(chǎng)景下給用戶(hù)最適合的解決方案。

Q：面對(duì)不同的場(chǎng)景還是需要的不同的產(chǎn)品。

BLUE DASH：目前我們核心是三款SKU：一是15度玻璃瓶的形態(tài)，有1.5L、730ml和350ml的，核心是730ml、15度、0糖的利口酒；二是低度易拉罐裝的，主要面向零售渠道；三就是剛剛提到的3.9度、擁有4種口味的零糖氣泡酒。后續(xù)我們計(jì)劃出一款35度左右的烈酒、包括還會(huì)籌備一些主打餐飲渠道的酒。

三年的先發(fā)優(yōu)勢(shì)足以在品牌端和渠道端領(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)

Q：我們注意到，前兩年即使在低度酒最火的時(shí)候，低度酒在商超、便利店的動(dòng)銷(xiāo)也是不太理想的。

BLUE DASH：在我們的戰(zhàn)略?xún)?yōu)先級(jí)里，是“夜店—酒吧—餐飲—便利店”這個(gè)順序。如果想要在便利店這樣的大眾場(chǎng)景里賣(mài)得好，首先你這個(gè)品牌是有一定知名度的，這個(gè)對(duì)于品牌要求其實(shí)很高的。其次就是要讓消費(fèi)者知道買(mǎi)你這個(gè)酒的目的是什么，你的場(chǎng)景建設(shè)要做好。我們一直稱(chēng)自己是“氣氛助燃劑”，我們的產(chǎn)品是可以適用在多人社交的場(chǎng)景下的，從而就解決了場(chǎng)景的本質(zhì)問(wèn)題。

Q：怎么去解決你們的品牌知名度問(wèn)題？

BLUE DASH：酒這個(gè)品牌還是很講究“1990”模型的——1%的意見(jiàn)領(lǐng)袖和9%的核心用戶(hù)去影響90% 的泛消費(fèi)人群。所以我們所有的品牌營(yíng)銷(xiāo)都是圍繞這1%和9%的人去做的，只要我們把這一部分人框住了，就可以慢慢通過(guò)圈層滲透來(lái)影響大眾消費(fèi)者，比如我們?cè)谝恍╇娮右魳?lè)相關(guān)的活動(dòng)上進(jìn)行推廣或贊助、包括在抖音上選擇了一些潮人愛(ài)看的KOL進(jìn)行投放、和《前任4》進(jìn)行合作等等形式。

Q：說(shuō)服夜店或者酒吧引入BLUE DASH，也是得益于品牌知名度嗎？

BLUE DASH：品牌知名度是一方面，畢竟我們成立了3年了，在圈子里還是有一定影響力的。

另一方面還是渠道理念。很多品牌在沒(méi)有品牌知名度的時(shí)候會(huì)選擇給一些高昂入場(chǎng)費(fèi)或者贊助費(fèi)來(lái)進(jìn)入夜店和酒吧，但這種方式是極為短視的，一旦你給了A但沒(méi)給B，很快就會(huì)被別人知道，除非你每一個(gè)集團(tuán)、每一家門(mén)店都給，那這個(gè)費(fèi)用是極其驚人的。同時(shí)，隨著入場(chǎng)費(fèi)和贊助費(fèi)的產(chǎn)生，品牌的價(jià)格體系就會(huì)不均衡，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格體系的崩盤(pán)。

很多人覺(jué)得我們也是通過(guò)入場(chǎng)費(fèi)或者贊助費(fèi)起來(lái)的，但我們實(shí)際上從來(lái)沒(méi)有給過(guò)任何一家。我們更多還是堅(jiān)持我們信仰的長(zhǎng)期主義，我給會(huì)有我們自己一套相對(duì)公允的投入模型，并堅(jiān)定的去執(zhí)行跟落地這套模型，而不會(huì)為了一些短期的銷(xiāo)量誘惑去把自己堅(jiān)持的東西打破。

Q：所以什么才是你們的“護(hù)城河”？

BLUE DASH：我自己會(huì)把競(jìng)品分成三類(lèi)：一是國(guó)外大廠，他們看到了我們做得好也會(huì)模仿著做；二是同類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)公司；三是山寨跟假貨。

山寨跟假貨這事情就比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樯秸旧砀覀兤鋵?shí)不是價(jià)格帶的產(chǎn)品，我們更多還是通過(guò)正向的品牌宣傳去教育消費(fèi)者，同時(shí)我們現(xiàn)在也在通過(guò)法律的武器去解決山寨的問(wèn)題。

更多的競(jìng)爭(zhēng)還是在于同類(lèi)型的創(chuàng)業(yè)公司——對(duì)于消費(fèi)品公司而言，大家的模型本質(zhì)上是差不多的，成本結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)等方面都大差不差，無(wú)非是一個(gè)運(yùn)營(yíng)效率的問(wèn)題。

我們的優(yōu)勢(shì)是在于我們已經(jīng)在疫情期間、在整個(gè)行業(yè)最低谷的時(shí)候，陪伴著整個(gè)行業(yè)經(jīng)歷了整個(gè)周期，我們積累了一定的品牌、以及一定的渠道能力，形成了我們自己的品牌、產(chǎn)品、渠道結(jié)合的正向循環(huán)。我們比較深的一塊“護(hù)城河”就是在B端的渠道影響力。直白點(diǎn)說(shuō)，作為一個(gè)夜店，你看到其他夜店都在賣(mài)BLUE DASH的酒，自然也會(huì)去賣(mài)BLUE DASH的酒，至少會(huì)和BLUE DASH接觸、了解。

就像剛剛講的，如果某個(gè)品牌想砸錢(qián)全面鋪開(kāi)進(jìn)渠道，這個(gè)方式不是不可以，但我們認(rèn)為這砸的錢(qián)至少是上億的資金，在今天這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境下，花上億的資金去硬砸一個(gè)市場(chǎng)，還是有些壓力的。況且消費(fèi)品本質(zhì)上不是個(gè)零和游戲，砸錢(qián)的時(shí)候所有渠道都愿意賣(mài)你的產(chǎn)品，但當(dāng)你砸完錢(qián)以后，渠道就有自己的想法了，他們有很強(qiáng)的選擇權(quán)。砸錢(qián)之外如何實(shí)現(xiàn)良性的正向循環(huán)，其實(shí)是很有挑戰(zhàn)的。線下渠道跟場(chǎng)景的建立本質(zhì)是長(zhǎng)周期的生意。

我們這幾年也看到一些新品牌、包括大公司通過(guò)砸錢(qián)的方式做，慢慢地把成本模型搞亂了、把價(jià)格體系搞亂了，到最后一地雞毛。因?yàn)槲覀冇邢劝l(fā)優(yōu)勢(shì)，所有如果大家都是穩(wěn)扎穩(wěn)打一步步做的話，我們這三年積累的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，足夠讓我們?cè)谄放贫撕颓蓝祟I(lǐng)跑整個(gè)行業(yè)。

本質(zhì)是在打造屬于年輕人的潮飲解決方案

Q：你自己是投資人出身，賬應(yīng)該還是算得比較清楚的。

BLUE DASH：整體上我們基本一直保持正現(xiàn)金流健康的狀態(tài)。哪怕在2022年疫情最困難的時(shí)候，我們也是相對(duì)健康的。我們努力做到了保持高速增長(zhǎng)、年?duì)I收體量上億的情況下，且保持不錯(cuò)盈利水平的一家新消費(fèi)創(chuàng)業(yè)公司。

我們覺(jué)得最核心的原因還是我們堅(jiān)持著一個(gè)對(duì)的成本結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)模型：不亂花錢(qián)、堅(jiān)持長(zhǎng)期主義、不為了短期的銷(xiāo)量做一些“飲鴆止渴”的事情。

我們作為一個(gè)國(guó)產(chǎn)酒水品牌，整體上是符合當(dāng)前消費(fèi)降級(jí)的趨勢(shì)的；同時(shí)，我們?cè)O(shè)計(jì)的每個(gè)流通環(huán)節(jié)，包括渠道、門(mén)店終端、消費(fèi)者，每一塊都比別人的性?xún)r(jià)比要高一點(diǎn)，把利潤(rùn)空間釋放到產(chǎn)業(yè)鏈里的各個(gè)環(huán)節(jié)里，這樣產(chǎn)業(yè)鏈里的每一個(gè)環(huán)節(jié)大家都能賺得比之前要多一點(diǎn)點(diǎn)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也更容易接受我們和包容我們，大家都更開(kāi)心一點(diǎn)。

Q：自己對(duì)BLUE DASH短期和長(zhǎng)期的期待分別是什么？

BLUE DASH：短期來(lái)看，在產(chǎn)品端，之前我們的玻璃瓶酒在跟傳統(tǒng)酒類(lèi)的PK中算是小有成就，我們希望我們更多產(chǎn)品線能在更多場(chǎng)景里面成為年輕消費(fèi)者首選的酒精解決方案；在渠道端，我們還是踏踏實(shí)實(shí)一步步往前走，把KTV、livehouse等夜生活場(chǎng)景都滲透進(jìn)去；在品牌端，我們期待今年能讓大多數(shù)喜歡喝酒、喜歡潮流的年輕人都知道BLUE DASH這個(gè)品牌。

長(zhǎng)期來(lái)講，我們希望自己能夠做出不同的酒飲解決方案，從而滿(mǎn)足各種場(chǎng)景需求，引領(lǐng)全中國(guó)年輕人的潮流飲酒趨勢(shì)，乃至走向全球，現(xiàn)在我們?cè)跂|南亞的泰國(guó)、馬來(lái)西亞以及澳洲的新西蘭、澳大利亞等海外市場(chǎng)都已經(jīng)陸續(xù)有所布局了。

Q：酒這個(gè)品類(lèi)還是不太好做的。

BLUE DASH：酒這個(gè)品牌有一點(diǎn)比較特殊，它是典型的、擁有社交場(chǎng)景的品類(lèi)。所以從一開(kāi)始，我們就是按照社交的邏輯來(lái)做酒的。

我們就把自己看成一個(gè)潮流化的、生活方式類(lèi)的社交App，第一步肯定是要抓住夜場(chǎng)人群，他們最有社交話語(yǔ)權(quán)，大多數(shù)是活躍、有錢(qián)、愛(ài)分享的年輕人，所以我們?cè)趧傞_(kāi)始兩年左右的時(shí)間覆蓋了全國(guó)絕大多數(shù)的夜場(chǎng)。今年我們算是走到了第二個(gè)階段：在把最活躍、最?lèi)?ài)玩的那群人抓住后，我們要開(kāi)始慢慢走向泛夜場(chǎng)人群，所以我們和好樂(lè)迪、純K、星聚會(huì)、魅KTV等KTV和livehouse都有合作，這群人在社交畫(huà)像里并不是最硬核的喝酒人群，但也是有很大飲酒需求的。如果我們能夠順利把這一中間層的人群做透后，我們的下一步就是所有的年輕人或者說(shuō)大眾人群，不管是在商超便利店、在餐飲場(chǎng)館、或者在寢室在家，他們都是我們的下一個(gè)目標(biāo)客群。

整體來(lái)講，我們就是按照社交App的邏輯，慢慢擴(kuò)散、慢慢破圈。

Q：如果讓你自己給BLUE DASH一個(gè)定位，你愿意怎么定義BLUE DASH？

BLUE DASH：很多大公司也來(lái)找過(guò)我們，他們很喜歡問(wèn)一個(gè)問(wèn)題——“BLUE DASH是一款什么酒”。因?yàn)榇蠊净径际瞧奉?lèi)邏輯，他們會(huì)說(shuō)自己是全球第一的洋酒、全球第一的啤酒、全球第一的香檳等等?？梢哉f(shuō)，他們吃品類(lèi)紅利吃到了今天，他們的品牌營(yíng)銷(xiāo)也都是強(qiáng)調(diào)多少年的歷史、多少年的工藝、多少的精英人士在喝他們的酒。

但今天的年輕人已經(jīng)不在意你是個(gè)多么牛x的酒，大部分人不是來(lái)品酒的，還是來(lái)喝酒的。年輕人買(mǎi)酒是為了解決需求。所以我們從來(lái)沒(méi)有像那些大公司一樣強(qiáng)調(diào)自己在賣(mài)什么品類(lèi)的酒，我們主觀上也不會(huì)強(qiáng)調(diào)自己是一個(gè)低度酒品牌，我們就是個(gè)年輕人的酒品牌，酒本身就是個(gè)品類(lèi)了。因?yàn)樵谖覀兊倪壿嬂铮贻p人需要各種各樣的解決方案，我們?cè)谧龅氖虑榫褪且獫M(mǎn)足年輕人需要的解決方案而已。

如果你讓我用一句話來(lái)闡述我們做的事情，我覺(jué)得是“BLUE DASH在打造屬于年輕人的潮飲解決方案”——潮飲解決方案是融入在場(chǎng)景里面的，這是我們跟大部分公司在對(duì)酒的理解的一個(gè)比較明顯的差異。

對(duì)話投資人——尚承投資創(chuàng)始管理合伙人童杰

Q：當(dāng)時(shí)為什么選擇投資了BLUE DASH？更早之前你們已經(jīng)投了Miss Berry。

童杰：在酒這條賽道里我們是根據(jù)品類(lèi)做減法，首先白酒投不了，其次葡萄酒和威士忌也不投，我們認(rèn)為在這兩個(gè)品類(lèi)里國(guó)外已經(jīng)可以提供足夠好的供給。在篩選完之后，我們就覺(jué)得第三類(lèi)啤酒中的低度酒是有機(jī)會(huì)的，因?yàn)閺?995年到2015年這20年里，低度酒在第三類(lèi)啤酒中的市場(chǎng)份額從4%增長(zhǎng)到了30%多，加之酒精平權(quán)、女性回歸職場(chǎng)等趨勢(shì)，所以我們先投了Miss Berry，Miss Berry更符合上述邏輯。

在沿著低度酒這條賽道看的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)渠道端同樣蘊(yùn)藏著機(jī)會(huì)——整體上來(lái)講，酒還是跟場(chǎng)景極為相關(guān)的，線上化率也就不到 10%，線下渠道大致分為三塊：一是便利店、商超、餓了么、美團(tuán)近場(chǎng)零售這些，線上+居家場(chǎng)景，Miss Berry基本上就是做這一塊的；二是餐飲渠道，這個(gè)渠道我們認(rèn)為是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷、需要徐徐圖之的渠道，不可能一口氣就吃成大胖子；第三個(gè)就是夜店和酒吧這個(gè)渠道。這個(gè)渠道里各個(gè)玩家的能力水平相對(duì)而言弱一些，門(mén)檻也沒(méi)有那么高。

在評(píng)估完市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，我們正好遇到了BLUE DASH這個(gè)團(tuán)隊(duì)，他們當(dāng)時(shí)就是錨定在夜店渠道，我們覺(jué)得值得一試。

Q：像BLUE DASH這樣的品牌怎么去建立起自己的壁壘？

童杰：首先是品牌知名度、品牌勢(shì)能，這是一定要重點(diǎn)做的。其次是產(chǎn)品創(chuàng)新，新的限定、新的口味，新的產(chǎn)品形態(tài)，這也是非常重要的。第三就是渠道生態(tài)的搭建，通俗點(diǎn)說(shuō)就是要讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)、至少要讓他們看到在一定時(shí)間內(nèi)可以賺到錢(qián)。伴隨著夜店小型化的趨勢(shì)，一定會(huì)出現(xiàn)一些新的渠道商，這些渠道和原來(lái)的酒水經(jīng)銷(xiāo)商渠道可能有一些沖突或是分化，BLUE DASH要趁這個(gè)機(jī)會(huì)建立起自己的生態(tài)，我覺(jué)得這有長(zhǎng)期耕耘的價(jià)值。

Q：其實(shí)過(guò)去兩年我們看低度酒在商超、便利店的動(dòng)銷(xiāo)很差，未來(lái)有可能轉(zhuǎn)好嗎？

童杰：商超、便利店還是其實(shí)需要漫長(zhǎng)的時(shí)間沉淀和形成用戶(hù)習(xí)慣，這兩、三年還為時(shí)過(guò)早，但我覺(jué)得是有機(jī)會(huì)的。當(dāng)然，你拿低度酒和茶飲、碳酸飲料比，那肯定沒(méi)法比，它們不是一個(gè)品類(lèi)。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)講、對(duì)于門(mén)店來(lái)講，還是需要啤酒、低度酒這樣的品類(lèi)，這是便利店的陳列和用戶(hù)習(xí)慣場(chǎng)景的問(wèn)題，況且居家喝酒的場(chǎng)景本來(lái)就沒(méi)有那么多，需要培養(yǎng)，看今天的日本就是如此。

這種習(xí)慣的形成還是需要時(shí)間，現(xiàn)在年輕人也開(kāi)始坐在馬路牙子喝酒了，它需要慢慢傳遞，我覺(jué)得這個(gè)場(chǎng)景會(huì)出現(xiàn)的，尤其是從上海開(kāi)始。

Q：國(guó)內(nèi)酒飲這個(gè)行業(yè)的終局會(huì)是怎樣的？接下來(lái)會(huì)出現(xiàn)更多的并購(gòu)交易嗎？

童杰：我一直強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，在中國(guó)做消費(fèi)品投資或者資本運(yùn)作是可以“開(kāi)天眼”的，有大量的經(jīng)驗(yàn)和案例可以借鑒，國(guó)際上大的消費(fèi)品集團(tuán)大多通過(guò)并購(gòu)來(lái)的。

但在我們的邏輯里，我們看消費(fèi)品公司就是“三步走”：首先是個(gè)好生意、其次是個(gè)好公司、最后才有可能成為一個(gè)偉大的公司。

顯然，BLUE DASH的定位是個(gè)挺好的生意，沒(méi)花多少錢(qián)就做到了今天這個(gè)體量和規(guī)模、并且逆勢(shì)在增長(zhǎng)；其次，BLUE DASH做的是品牌，不是經(jīng)銷(xiāo)商，品牌就有可能長(zhǎng)期做成一個(gè)好公司，只要?jiǎng)?chuàng)始團(tuán)隊(duì)能夠夠更高瞻遠(yuǎn)矚一些、更有戰(zhàn)略眼光，能夠構(gòu)建起自己的壁壘和門(mén)檻。

至于能不能成為一家偉大的公司，到今天為止，我們和團(tuán)隊(duì)都有讓BLUE DASH成為一家偉大公司的vision，并且朝著這個(gè)方向在努力。

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